Dataa hyödynnetään yhä enemmän luottotappioiden vähentämiseksi ja myynnin lisäämiseksi. Yhteistyö tiivistyy erityisesti muutosten aikana. Koronakeväänä nähtiin, kuinka yhteiskunta voi sopia väliaikaisista lievennyksistä, kuten lisäajasta verojen ja eläkemaksujen maksamisessa.

– Sopimuksessa on kuitenkin aina kaksi osapuolta. Laskujaan myöhässä maksava tai voi olla tyytyväinen, jos saa velkoja anteeksi, mutta on hyvä muistaa, että silloin toinen osapuoli kärsii. Perinnästä luopumisen sijaan tulisi miettiä muita kaikkia hyödyttäviä toimenpiteitä, kuten maksuajan pidentämistä, sanoo Lowellin kirjanpitopäällikkö Ann-Mari Joas.

Tieto muutoksista asuu eri puolilla organisaatiota 
Luottopolitiikka on osa yrityksen riskienhallintaa. Muutokset liiketoimintaympäristössä voivat lisätä luottotappiota, mikä puolestaan tuo kiristyspaineita omaan luotonantoon. Liian kireäksi luottopolitiikan kriteereitä ei kuitenkaan kannata vetää. Minimoimalla luottoriskit etukäteen yritys voi vähentää luottotappioita. Samalla luotonhallinnan toimenpiteillä voidaan myös lisätä myyntiä.

Luottopolitiikan kriteereitä ei kannata asettaa liian kireäksi.

– Usein yrityksissä keskitytään myyntiin tiedostamatta luottotappioiden riskiä. Eri puolille organisaatiota kertyy kuitenkin jatkuvaa näkemystä muuttuvasta toimintaympäristöstä, joten tietoa kannattaa kerätä ja jakaa eri toimintojen kesken. Tällöin myyntiponnisteluja voi kohdentaa niihin asiakkaisiin, joiden luottotappioriski on pieni.

Isoissa yrityksissä vastuu luotonhallinnan elinkaaresta voi talousjohtajan ohella olla muulla talousosaston henkilöstöllä, riskienhallintapäälliköllä ja myyntireskontran hoitajalla. Myös myyjät ja asiakkaiden yhteyshenkilöt on tärkeää osallistaa prosessiin. On arvokasta, että sisäiset sidosryhmät tuntevat laajasti asiakkaat ja osallistuvat. Näin luotonhallinnan vaiheet ulottuvat selkeämmin sekä strategiselle että operaatiiviselle tasolle.

Kaikilla yrityksillä on luottopolitiikka, käytännön toteutus vaihtelee
 – Käytännössä kaikilla yrityksillä on jonkinlainen luottopolitiikka, kirjallinen tai kirjoittamaton. Erot käytännön toteuttamisessa voivat kuitenkin olla huomattavia, Joas sanoo.

 Yritysten harjoittaman luottopolitiikan voi jakaa kolmeen erilaiseen toimintatapaan: Heikoimmillaan luottopolitiikka on reaktiivista, jolloin yritys myy tuotteitaan tai palveluitaan riskeistä välittämättä. Tällaisissa yrityksissä tehdään paljon perintätoimenpiteitä, jolloin myös luottotappioiden riski kasvaa.

Vähän paremmin hoidetuissa yrityksissä asiakkaiden tilanteita seurataan tarkemmin. Asiakkaiden pidentyneet maksuajat pyritään huomioimaan luotonannossa. Näin voidaan tehdä myös proaktiivisia toimenpiteitä, kuten neuvotella hyvissä ajoin maksuajoista.

– Aktiivisuus asiakkaiden suuntaan lisää maksuhalukkuutta. Kun asiakkaalla ilmenee ensimmäisiä maksuvaikeuksia, tulisi laskut silti lähettää ajoissa ja panostaa siihen, että asiakas maksaa juuri meidän laskumme.

Aktiivisuus asiakkaiden suuntaan lisää maksuhalukkuutta.

Paljon luotolla myyvät yritykset ovat tavallisesti kaikkein pisimmällä luotonhallinnassa. Erityisesti finanssialan yritykset panostavat ennakoivaan luottopolitiikkaan. Yrityksissä hyödynnetään asiakkaista kertynyttä dataa, jota rikastetaan myös ulkopuolelta ostettavalla datalla. Analytiikan avulla nopeisiin muutoksiin voidaan varautua ketterämmin.

Kaiken kaikkiaan luotonhallinnan käytännöt yrityksissä ovat ammattimaistuneet. Ulkopuolista apua ostetaan yhä enemmän. Lähes kaikki yritykset ovat jo ulkoistaneet perinnän.

– Myös keskikokoiset ja pienet yritykset ovat kiinnostuneet datan hyödyntämisestä. Myöhässä olevat saatavat aiheuttavat aina lisätyötä, vaikka laskut lopulta tulisivatkin maksetuiksi. Ajantasaisen tiedon avulla asiakkaiden maksuvaikeuksiin voidaan varautua ja niihin voidaan reagoida nopeasti. 

Luotonhallinnan käytännöt yrityksissä ovat ammattimaistuneet ja ulkopuolista asiantuntemusta osataan hankkia oman toiminnan tueksi.

Riskienhallinnassa hyödynnetään dataa
Perinteisesti talousjohtajan työhön ovat kuuluneet tulosjohtamisen tavoitteet. Työpöydältä löytyvät mahdollisimman tarkan ennusteen laatiminen, riittävän rahoituksen takaaminen ja optimointi sekä kannattavuuden ylläpitäminen. Nykyään talousjohtamisen keskeiseksi menestystekijäksi on noussut ennusteiden tekeminen.

– Ympärillä tapahtuvat muutokset asettavat haasteita. Globalisaatio ja digitalisaatio kiristävät kilpailua. Ennusteiden tekeminen on helpompaa, kun käytössä on mahdollisimman paljon ajantasaista dataa.

Ennusteiden tekeminen on helpompaa, kun käytössä on mahdollisimman paljon ajantasaista dataa.

Monipuolinen ja ajantasainen tieto kertoo yritysten taloudellisesta tilanteestaja auttaa kokonaiskuvan hahmottamisessa. Kun luottopäätös on tehty, kannattaa luotonantajan seurata luoton takaisinmaksun onnistumista. Tilanteen seuraamisen avulla luotonantajalle kertyyentisestään tietoa ehdoista. Näin asiakkaille voidaan tehdä myös lisämyyntiä.  

Joasin mukaan nykyään asiakasvalintaa ei tehdä enää pelkästään sen perusteella, miten yritys on maksanut laskunsa. Usein halutaan kartoittaa myös sitä, millaisille yrityksille halutaan myydä. Tulokseen liittyvien tavoitteiden rinnalle on nostettu myös pehmeämpiä, kestäviä arvoja.

Joas painottaa, että modernit yritykset eivät enää halua tehdä kauppaa eettisesti arveluttavien toimijoiden kanssa. Myös maineenhallinta on osa riskienhallintaa.

– Kannattavuus pitää taata, mutta ei enää hinnalla mitä hyvänsä. Erityisesti nuoret painottavat kestäviä arvoja, joten uskon että trendi on pysyvä, Joas kiteyttää.