Vuokraustoimialalla on monenlaisia toimijoita: yksityishenkilöitä, yksityisen sektorin yrityksiä, säätiöitä ja julkisen sektorin yrityksiä, joilla kullakin on omat strategiansa ja tavoitteensa. Liiketoiminnan luonteeseen vaikuttaa merkittävästi sekin, vuokrataanko kohteita yrityksille vai kuluttajille.Alalla kaikki tavoittelevat silti myös yhteisiä asioita: hyvä riskienhallinta, ennustettavuus ja nopea reagointi ongelmatilanteisiin sujuvoittavat toimintaa. Myös tehokas luotonhallinta, vakaa vuokratuotto ja pitkäaikaisen vuokrasuhteen varmistaminen ovat ensiarvoisen tärkeitä. Näihin tavoitteisiin päästään helpommin, kun vuokralaisen valinta onnistuu.

Toisin päin tarkasteltuna epäonnistuneesta vuokralaisen valinnasta aiheutuu usein vuokratuottojen menetyksiä, taloushallintoa kuormittavia perintä- ja häätötoimenpiteitä sekä korvaavan vuokralaisen hankintaan liittyviä kuluja. Pahimmillaan väärä valinta johtaa ylimääräisiin kuluihin omaisuusvahinkoina.

Kun vuokralaisen valinta nojautuu huolellisesti suunniteltuun prosessiin, vuokranantaja pääsee tavoitteisiinsa helpommin, Lowellin Mikko Hautamäki kirjoittaa.

Monipuolisempi data auttaa vuokranantajaa
Lowellin maksuhistoriatietoon perustuvissa tutkimuksissa on havaittu, että kuluttajien ja yritysten maksukyvyn arviointi pelkästään maksuhäiriötiedon perusteella ei anna riittävän tarkkaa kuvaa todellisesta maksukyvystä. Maksuhäiriötön tilanne ei takaa laskun maksamista. Vastaavasti huomattava osa kuluttajista ja yrityksistä maksaa laskut ajallaan, vaikka heillä olisi voimassa oleva maksuhäiriömerkintä. Siksi vuokralaisen maksukykyä onkin hyvä tarkastella hieman laajemman tiedon ja tarkemman analyysin pohjalta.

Maksuhäiriötietoon perustuvaa päätöksentekoa voidaan parantaa yhdistämällä ja analysoimalla eri tietolähteistä saatavia tietoja.

Näin on mahdollista saada asiakkaiden maksukyvyn arvioinnissa merkittävästi parempia tuloksia kuin pelkkään maksuhäiriötietoon tukeutumalla. Tarkka ymmärrys asiakkaiden maksukyvystä mahdollistaa vuokrausprosessin kokonaisvaltaisen optimoinnin.

Samaa tietoa vuokralaisen maksukyvystä voidaan käyttää myös luotonvalvonnan tehostamisessa: tämä mahdollistaa esimerkiksi asiakkaiden jaottelun eri maksajaryhmiin. Kullekin ryhmälle voidaan luoda omat luotonhallinnan toimintamallinsa, joiden avulla vältetään tarpeetonta perintää, tehostetaan perinnän onnistumista ja sujuvoitetaan luotonvalvontatyötä kokonaisuudessaan.

Vuokralaisen valinnasta sujuva prosessi

• Vuokralaisen valintaan liittyvän prosessin kehittäminen on hyvä aloittaa huolellisella suunnittelulla. Ensimmäiseksi on hyvä miettiä tavoitteita: Onko tavoitteena jonkin tietyn kohderyhmän saaminen vuokralaisiksi? Käytetäänkö vakuuksia? Mikä on hyväksyttävä luottotappiotaso?
• Kun tavoitteet on määritelty, voi siirtyä päätöksentekomallin ja -menetelmän suunnitteluun. Jotta toteutettava ratkaisu tukisi hyvää asiakaskokemusta, kannattaa siitä tehdä mahdollisimman kevyt ja automaattinen prosessi. Päätöksenteon on hyvä toimia samalla tavalla riippumatta siitä, missä kanavassa vuokrasopimus tehdään. Lisäksi ratkaisun perusteella saatujen tulosten on oltava mahdollisimman tarkkoja, jotta niiden perusteella voidaan tehdä selkeitä päätöksiä ja ohjata luotonhallinnan prosessia oikein.
• Parhaimmillaan hyvin suunniteltua päätöksentekomallia voidaan hyödyntää vuokrauspäätöksen lisäksi vakuuskäytäntöjen keventämisessä ja järkevöittämisessä.
• Päätöksentekomallin myötä myös vuokratarjontaa voi optimoida tarjoamalla asiakkaalle hänen maksukykynsä mukaista vuokrakohdetta.
• Toteutuneiden päätösten seuranta ja analysointi sekä päätöksentekomallin säätäminen ovat tärkeä osa vuokralaisen valintaan liittyvän toimintamallin parantamista.
• Toimiva vuokralaisen valinta on olennainen osa luotonhallinnan kokonaisuutta, jossa parhaat tulokset saavutetaan suunnittelemalla prosessi yksityiskohtaisesti yhdessä vuokrausliiketoiminnan ja luotonhallinnan asiantuntijoiden kanssa. 

Tarvitsetko tukea ja tietoa vuokralaisen valinnassa? Lowellin myynti auttaa mielellään ja voit tutustua alla olevaan webinaariin, jossa syvennyimme aiheeseen tarkemmin.